Las promociones dejaron de ser una herramienta ocasional para los supermercados y pasaron a ocupar un lugar central en las ventas. Descuentos con medios de pago, «2×1» o segundas unidades al 50% se volvieron parte del comportamiento habitual de compra. Según estimaciones del sector, cerca del 85% de lo que se vende en grandes cadenas está asociado a algún tipo de beneficio.

El problema es que supermercados y fabricantes aseguran que este esquema empieza a ser difícil de sostener. Lo que antes servía para impulsar jornadas especiales ahora aparece como una condición casi obligatoria para mover productos. En muchas categorías, los consumidores esperan encontrar carteles de descuento antes de decidir una compra.

Las promociones pasaron de incentivo a necesidad

Desde las cadenas reconocen que los productos fuera de promoción tienen más dificultades para venderse. La caída del consumo y la pérdida de poder adquisitivo modificaron la lógica comercial. En ese contexto, una oferta puede marcar la diferencia entre vender y quedar fuera del carrito.

Del lado de los proveedores, la lectura es similar. Muchas alimenticias aceptan participar en promociones porque entienden que el escenario obliga a empujar ventas. Sin embargo, también advierten que no se trata de una estrategia ideal, porque reduce márgenes y puede afectar la rentabilidad de varias líneas de productos.

Algunos rubros todavía se resisten a entrar en esa dinámica. Entre las marcas que prefieren sostener precios sin descuentos aparecen bodegas, fabricantes de pastas secas, harinas y yerba. En ciertos casos, la decisión responde a una estrategia de posicionamiento y cuidado de marca.

El sector busca salir del círculo de descuentos

Supermercados y fabricantes coinciden en que mantener promociones permanentes no parece sostenible. En el sector aseguran que varias categorías operan con márgenes muy ajustados o directamente con pérdidas. En otros casos, los descuentos permiten sostener actividad, pero no generan un crecimiento real del negocio.

La dificultad está en definir cuándo y cómo empezar a recortar beneficios. Las empresas creen que una reducción de promociones solo sería posible con una baja más fuerte de la inflación o con una recuperación del poder adquisitivo. Por ahora, ninguna de esas dos condiciones aparece como segura en el corto plazo.

También existe un problema competitivo. Si una cadena decide dar el primer paso y baja sus promociones, puede quedar con precios menos atractivos frente a sus rivales. Por eso, el sector mira con cautela cualquier movimiento que modifique la dinámica actual.

Mayoristas y comercios de cercanía presionan los precios

Otro punto que complica la estrategia de las grandes cadenas es la competencia de mayoristas y almacenes de cercanía. Muchos de esos comercios ofrecen precios similares a los que los supermercados alcanzan solo mediante promociones. Esa situación reduce el impacto de los descuentos y obliga a las cadenas a sostener beneficios para no perder ventas.

El fenómeno también cambia la percepción de los consumidores. Si el precio promocional deja de verse como una oportunidad excepcional, la oferta pierde parte de su fuerza. Aun así, sigue siendo necesaria para generar movimiento en góndolas.

El debate dentro del sector no pasa por eliminar de golpe las promociones, sino por intentar recuperar cierto equilibrio. Las empresas buscan que los descuentos vuelvan a ser una herramienta comercial y no la única forma de sostener ventas. Mientras el consumo siga débil, ese cambio aparece como uno de los desafíos más difíciles para supermercados y proveedores.